Per le aziende manifatturiere il processo di analisi e comprensione della domanda (o Demand Planning) rappresenta una delle azioni strategiche più importanti per l’ottimizzazione della gestione dei materiali e il soddisfacimento degli ordini di vendita, assieme al processo di Demand Management. Riuscire a fare previsioni della domanda affidabili permette infatti una gestione delle scorte più accorta ed ottimizzata, nonché un miglioramento del livello di servizio al cliente e una riduzione complessiva dei costi di esercizio. Purtroppo però ancora poche aziende, tendenzialmente le leader dei rispettivi settori, sono dotate di personale appartenente ai diversi reparti aziendali dedito al processo previsionale, che elabora un piano previsionale della domanda unico e condiviso a livello aziendale.
Il Demand Plan
Il Demand Plan, o piano di domanda, indica il volume di domanda realistico che l’azienda si prefissa di realizzare nel nel suo orizzonte previsionale, tenendo conto del piano di approvvigionamento (Supply Plan) e del budget di vendita, che stabiliscono le risorse necessarie alla produzione e l’insieme di azioni commerciali da intraprendere per la vendita.
Il piano di domanda è un output del processo di Sales & Operations Planning al quale contribuiscono sia i reparti che si occupano della domanda (marketing e vendite), sia quelli impegnati nella sua realizzazione (produzione, logistica e acquisti). Si ottiene infatti dall’analisi incrociata della domanda, stabilita dalle opportunità di vendita sul mercato, e dell’approvvigionamento, in particolare le possibili limitazioni della produzione e distribuzione che dipendono dalle strutture logistico-produttive. Da esso dipendono poi i piani di produzione, distribuzione e approvvigionamento, stabiliti nel breve-medio termine.
Cos’è il Demand Planning
Con il termine Demand Planning si intende l’insieme dei processi aziendali, delle metodologie gestionali e delle tecniche quantitative volte a definire il piano della domanda di aziende industriali. Il Demand Planning è l’insieme di procedure volte ad analizzare, prevedere e gestire la domanda; esso richiede l’utilizzo di processi e strumenti per le previsioni di vendita (sales forecast) e di una corretta gestione delle scorte. In particolare la disciplina del Demand Planning ha come oggetto la definizione e lo studio dei processi di business di:
- generazione delle previsioni di vendita (sales forecasting);
- generazione del budget aziendale riguardante le vendite (sales budgeting) ad opportuni livelli di aggregazione su prodotti, mercati e periodi;
- formulazione del piano finale della domanda (demand plan), con rispetto dei vincoli aziendali in termini produttivi.
Il piano aziendale della domanda (demand plan), generato mediante processi, metodi e modelli matematici di Demand Planning, quantifica il fabbisogno di risorse (manodopera, macchinari e materiali) necessarie al suo ottenimento, supportando i responsabili della pianificazione nella formulazione dei piani di fornitura. Il piano di domanda costituisce quindi l’input principale per la generazione dei piani di produzione, distribuzione ed approvvigionamento.
Il processo del Demand Planning
Il processo di Demand Planning si compone a sua volta di alcuni macro-processi caratteristici, tra i quali:
- l’analisi della domanda storica, delle caratteristiche dei prodotti e dei clienti (Demand Analytics & Intelligence);
- la definizione delle previsioni di vendita per i segmenti prodotto-cliente nel tempo (Sales Forecasting);
- la definizione del piano della domanda, del budget delle vendite e dei piani di fornitura (Demand & Supply Planning ).
L’obiettivo dei processi di Demand Planning è quello di gestire la domanda commerciale in maniera efficace, nel corso delle diverse fasi del suo ciclo di vita.
Il Demand Planning e la situazione attuale
Una recente ricerca di Aberdeen ha evidenziato purtroppo una certa arretratezza delle Aziende Italiane nei confronti del mercato delle soluzioni IT che sono disponibili oggi a supporto del Demand Planning. Ben il 43% dei rispondenti dichiara di non utilizzare strumenti specifici o al massimo utilizza fogli elettronici adattati dagli operatori (e quindi strettamente legati all’operatore e alle sue logiche).
Molti pianificatori poi si affidano ai moduli dei software gestionali (il 29%), ignorando probabilmente che spesso le prestazioni di tali moduli sono piuttosto lontane da quello che è lo “stato dell’arte”, nel tentativo di avere una sola soluzione che svolga tutti i calcoli. Fortunatamente il 24% degli intervistati usa congiuntamente strumenti specialistici e soluzioni di Business Intelligence, che probabilmente rappresenta l’approccio più corretto alle previsioni.
I vantaggi del Demand Planning
Il Demand Planning è un utile supporto ai meccanismi di gestione dell’azienda e si rivela indispensabile anche e soprattutto nei casi in cui tutte le altre variabili, come il prezzo o la qualità del prodotto, risultano inutili per differenziarsi dai concorrenti. Quali sono dunque i vantaggi del Demand Planning?
I vantaggi del Demand Planning sono molteplici e partono dalla possibilità di pianificare il futuro riducendo l’incertezza. Pianificare la domanda significa infatti anticipare e gestire il cambiamento, sia endogeno che esogeno. Una corretta gestione della domanda consente di anticipare le variazioni di stock e di gestire meglio i lead time e conseguentemente aumentare la competitività, ridurre i costi, aumentare il livello di servizio e la velocità di risposta ai bisogni del cliente.
Per questo fra le Aziende “best-in-class” si è ormai diffusa la consapevolezza dell’importanza di una corretta previsione della domanda; per la quasi totalità di queste aziende, unite da performance eccellenti in termini di prestazioni logistiche e di Livello di Servizio, la più importante azione strategica volta all’ottimizzazione delle scorte e al contemporaneo miglioramento del livello di servizio, consiste nell’analisi e comprensione del fenomeno della domanda.
Il ruolo del Demand Planner
A sovraintendere il processo di Demand Planning c’è una figura professionale: il Demand Planner, ovvero colui che svolge l’attività di previsione di vendita e relativa gestione di promozioni sui prodotti. Tale previsione però, come la conseguente attività promozionale da attivare, è strettamente connessa al tipo di prodotto venduto.
Il software per il Demand Planning
Oggi le aziende hanno a disposizione soluzioni software per la previsione della domanda e la gestione delle scorte. Queste soluzioni consentono alle aziende manifatturiere di ottimizzare la Supply Chain riducendo gli sprechi e garantire il corretto e puntuale approvvigionamento al mercato, aspetti sempre più rilevanti nello scenario attuale.
Il funzionamento comune di una soluzione di Demand Planning prevede l’analisi di dati storici di vendita, la loro modellazione tramite modelli di regressione, e la restituzione di una curva di previsione della domanda di mercato in funzione alle variabili indipendenti considerate (regressori) come lo storico dei consumi di magazzino, sia alle variabili specifiche del business analizzato come l’andamento del meteo, o le oscillazioni valutarie.
Insomma con il Demand Planning i pianificatori possono gestire in modo più consapevole i processi di acquisto, stoccaggio e gestione delle scorte, suggerendo le quantità di prodotti necessarie a soddisfare la domanda di mercato e, al contempo, le quantità di approvvigionamento di componenti e materie prime per la produzione.
Implementa il Demand Planning nella tua azienda
Aziende che ancora oggi pianificano la domanda utilizzando moduli acquistati assieme ai gestionali ERP o con semplici fogli di calcolo possono migliorare metodi e strumenti per svolgere questo calcolo fondamentale. Oggi infatti i software di Demand Planning forniscono un supporto insostituibile a tutte quelle figure aziendali che sovraintendono il processo produttivo sgravandoli da incarichi complessi e lasciandoli liberi di dedicarsi al processo decisionale. Scopri come dotarti di questi strumenti e guadagnare un prezioso vantaggio competitivo chiedendo maggiori informazioni o una demo a persone esperte di Demand Planning, i nostri consulenti d’acquisto.